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想理解“单店营销”需要先分解消费流程

发布日期:2014-08-21
“单店销售”是当前鞋服行业大多数店铺的零售状态,基本为“坐商”状态,守株待兔。这种局面的形成有历史原因(以前这样生意很好做),有品牌方原因(没有可执行的指导),也有加盟商的原因(系统和本地化不足)。

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 要理解“单店营销”,我们先分解消费流程。消费行为一般遵循这样的流程:信息认知(含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、口播等)→店招吸引(店面形象,含橱窗,主要为进店率)→商品体验与购买(店内消费影响:店控)→售后服务(基于美誉度的口碑传播)→品牌认知认同(VIP资源积累)。

  “单店销售”是当前鞋服行业大多数店铺的零售状态,基本为“坐商”状态,守株待兔。这种局面的形成有历史原因(以前这样生意很好做),有品牌方原因(没有可执行的指导),也有加盟商的原因(系统和本地化不足)。

    “单店销售”位于消费流程的第三步,仅仅是单店消费行为引导和控制的其中一个环节,主要体现为店内消费控制,其余环节均为自然发展,直接导致消费客源非常有限。

  通过以上案例,我们可知,所谓“单店营销”,就是用一切行之有效的传播方式对店铺3—10公里的目标人群进行信息发布、收索、吸引,通过系列价值活动而转化为店铺的消费者,用专业增值的服务去固化和控制使之转化为基于品牌忠诚度的VIP顾客,从而循环影响周围人群的消费理念,扩大消费群的一种零售管理模式。“走出去,引进来”是对单店营销的形象概括。

  我们认为,“单店营销”是新型的单店运营管理模式,其实质是一种精准营销的流程再造,将营销行为渗透到消费行为流程的每一个环节,发挥VIP顾客和VIP销售人员的两大基石作用,是传统门店“坐商”向“行商”的转变,是更为积极主动的目标销售方式,颠覆了传统的业务流程作业。因此,笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们,请将自己的“单店销售”模式升级为“单店营销”。

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